Técnicas y estrategias de negociación para la resolución de conflictos (XI)

Reflexión inicial

¿Alguna vez te has parado a pensar en el tiempo que dedicas a negociar? ¿Recuerdas alguna experiencia personal particularmente significativa? ¿Cuál fue el motivo de esa negociación? ¿Cuál fue el resultado? ¿Todavía perviven sus consecuencias?

Espero que esas experiencias sean un buen referente para asimilar los contenidos de este Curso de Doctorado.

Para empezar, debes saber que el conflicto, un tema constante analizado a lo largo del Curso, es consustancial a la vida en sociedad, ya que los deseos y necesidades de unas personas se contraponen con los de otras o los del grupo en el que conviven (grupo de amistades, familia, trabajo, etc.).

También es importante que sepas que generalmente se identifica la negociación como una manera de solucionar conflictos, pero no siempre es así: también se negocia cuanto todavía no existe conflicto.

Ejemplo

Observa a las niñas y a los niños. Desde su más tierna infancia negocian para poder compartir sus juguetes. Negociamos desde muy pequeños y a diario: el día para hacer un examen, la hora de volver a casa, el destino de las vacaciones, las cláusulas de un contrato, la estrategia de empresas, etc.

Pero ¿qué es negociar? ¿Cuáles son los elementos comunes que definen el proceso de la negociación? ¿Algunas personas negocian mejor que otras? De todo ello se hablará a continuación

«Te guste o no, tú eres un negociador. La negociación es un hecho vital» (Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, Obtenga el sí).

Los mejores negociadores del mundo

Acabamos de hablar de niños y niñas y, sin lugar a dudas, hay mucho que podemos aprender de ellos. Presta atención a lo que expone Alejandro Hernández Seijo en el vídeo y sabrás por qué.

Asimilación y explicación de los principales agentes que intervienen en una negociación.

Como conclusión, los “actores y las actrices" implicadas en cualquier negociación, pueden ser tanto quienes participan directamente como las personas implicadas.

Cuando una persona se relaciona con otras, se encuentra en una situación. Russell L. Ackoff y Fred Emery (1972) han descrito científicamente el concepto de situación:

"Un sujeto (A) tiene ante sí: caminos o vías de acción disponibles, el entorno, las probabilidades de elección del sujeto, las eficiencias de cada línea de acción para cada resultado posible, y los valores relativos que el sujeto asigna a esos resultados. Las líneas de acción y los resultados son funciones tanto del sujeto como del entorno. Las probabilidades de elección, eficiencias y valores relativos dependen del sujeto, pero no son independientes de la situación. Por tanto, la individualidad del sujeto, su personalidad, debe derivarse de la forma en que sus probabilidades de elección, eficiencias y valores dependen de las propiedades de elección, eficiencias y valores relativos dependen de la situación".

El negociador se encuentra con caminos o líneas de acción disponibles cuya variedad depende de las que encuentra en el entorno, las que le ofrecen las personas con las que trata y las que él mismo sabe crear.

La contribución de una persona a una situación se manifiesta en el efecto sobre lo que ocurre en esa situación, es decir, en el resultado. Esto es propio de cada persona. Si no fuera así, no habría diferencia entre unos profesionales y otros, entre los expertos y los chapuceros.

El entorno de la negociación es el conjunto de condiciones espaciales, temporales y comunicativas en las que se desarrolla. Uno de los logros de quien sabe negociar es que sabe recrear el entorno en el que se mueve.

Los minions y la bombilla 

 ¿Has tomado nota de los y las agentes que intervienen en una negociación? ¿Lógico, verdad?

Tal vez, la explicación te resulte un tanto abstracta, pero una situación tan habitual como el cambio de una bombilla puede ser un buen ejemplo para que asimiles los conceptos de líneas de acción, resultados y entorno. Ahora bien, si lo ilustran los minions es mucho más fácil de entender y retener.

La actitud ante el conflicto.

Visto el origen y componentes que intervienen en una situación de conflicto y negociación, conocerás qué tipos de actitudes pueden adoptarse en una situación de conflicto: positiva, negativa y neutra.

De hecho, hay personas y organizaciones que fomentan el conflicto como una condición imprescindible para su evolución y crecimiento.

A partir de ahora, se hablará de emociones, interpretaciones y motivaciones:

− Las emociones asociadas a un conflicto pueden ser muy diversas y llegar a afectar al comportamiento de los negociadores. No tienes más que pensar en conflictos que se convierten en algo personal, hasta el punto de que las personas negociadoras pierden la perspectiva del objetivo que perseguían.

− Del mismo modo, el conflicto puede ser interpretado y valorado de muy diversas formas. Algunas personas lo verán como una situación negativa que asociarán a pérdidas, mientras que otras lo percibirán como una oportunidad para obtener beneficios o mejoras de la situación de partida.

− Asimismo, cada una de las partes podrá tener diferentes motivaciones.

A continuación, unos personajes animados te van a mostrar algunas combinaciones de estos elementos.

El puente

Analiza este corto, El puente y toma nota de cómo se enfrentan a una misma situación cada uno de sus protagonistas. Serán las referencias que se utilizarán para explicar las diferentes actitudes que se pueden adoptar ante un conflicto.

En una escena de la película F.I.S.T. (1978) puedes ver cómo Johnny Kovak (Stallone) ejerce el rol de líder de la representación de las personas trabajadoras en la mesa de negociación. Es él quien, pese a la gran cantidad de personas que asisten, preside y coordina el propio equipo, hace y recibe ofertas, acepta o deniega. El rol de líder siempre es imprescindible.